Bảo hiểm – Nghề tay trái của nhân viên ngân hàng

Bài dự thi Cuộc thi viết "Ngân hàng tôi yêu" của tác giả Trang Ngọc Hương, Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB), Chi nhánh Củ Chi.

“Bảo hiểm - Nghề tay trái của nhân viên ngân hàng”, để thốt ra được câu nói này từ một người vốn công tác nhiều năm trong ngành ngân hàng và kiên định với các sản phẩm truyền thống như tôi quả thật không mấy dễ dàng và là cả một quá trình thay đổi.

Năm 2015, khi SCB chính thức triển khai dự án hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm với Manulife, tôi là người đầu tiên bĩu môi và có những suy nghĩ không mấy gì tích cực: “Ngân hàng là một tổ chức lớn và uy tín, đâu phải chợ mà cái gì cũng bán! Nhân viên ngân hàng là những người có trình độ và phải vượt qua những tiêu chuẩn khắt khe về ngoại hình lẫn giao tiếp, đâu phải bán hàng đa cấp!” Tôi cũng là người thường xuyên “được” sếp mời uống trà và làm công tác tư tưởng vì chưa chịu tham gia bảo hiểm. Tôi luôn tự cho mình những lý do chống chế cho qua chuyện, rằng bản thân chưa có điều kiện tài chính, phải xây nhà rồi lại sinh con,… nhưng trong thâm tâm thì luôn kiên định một ý nghĩ cực đoan: “Cho dù có dư tiền cũng chẳng bao giờ mua bảo hiểm”.

Vậy, điều gì đã khiến tôi thay đổi?

Những ngày đầu, lượng hợp đồng đơn vị tôi bán được rất lèo tèo, chỉ đếm trên đầu ngón tay. Nhân viên vì áp lực nên cũng tham gia cho bản thân hoặc nài nỉ người thân ủng hộ. Tôi, với vai trò phòng ban hỗ trợ, không chịu áp lực nhiều nhưng cũng giới thiệu vài khách hàng tham gia. Nói là giới thiệu vậy thôi nhưng thật ra, khách hàng có nhu cầu và vì quen biết nên đã tự tìm đến tôi. Thế là, tôi có cơ hội mời chào. Trong số đó, tôi đã giới thiệu thành công một người quen gần nhà và cũng có mối quan hệ khá thân với gia đình. Mức phí anh ấy tham gia bấy giờ cũng rất khiêm tốn nên quyền lợi bảo vệ chưa nhiều.

Đời người vô thường, chỉ một năm sau ngày tham gia bảo hiểm, anh đột ngột ra đi vì tai nạn giao thông, để lại người vợ và hai đứa con thơ cùng nỗi đau vô cùng lớn cho gia đình. Tiễn anh về nơi an nghỉ cuối cùng, tôi đã hứa sẽ cũng Manulife hỗ trợ để gia đình nhận được khoản tiền bồi thường. Chúng tôi đã cùng người thân của anh đến bệnh viện và cơ quan công an để thu thập cho đủ hồ sơ, cuối cùng, Manulife cũng hoàn tất thủ tục chi trả bồi thường cho anh. Lúc bấy giờ, số tiền 300 triệu đồng nhận được tuy không phải là lớn và cũng không đáng gì so với mất mát của gia đình nhưng nó cũng giúp anh hoàn thành phần nào trách nhiệm với những người ở lại, vợ anh bớt gánh nặng và con anh cũng không dang dở việc đến trường.

Từ sau ngày đó, tôi lắng mình lại và những suy nghĩ ngày đầu của tôi về bảo hiểm đã phút chốc tan biến mất, thay vào đó là quyết định tự trang bị gói bảo hiểm cho bản thân mình. Tháng 1/2019, tôi được trải nghiệm quyền lợi đầu tiên khi sinh đứa con đầu đời và tôi càng tự tin hơn về sản phẩm để sẵn sàng truyền tải đến khách hàng.

Như một cái duyên, năm 2020, đúng 5 năm sau ngày SCB triển khai hợp tác Manulife, tôi quay lại vị trí Giám đốc Dịch vụ Khách hàng, tôi mang trên mình trọng trách rất lớn: thay đổi tư duy của đồng đội về bảo hiểm và thúc đẩy công tác kinh doanh vốn đang rất chậm tại đơn vị. Ngày tiếp nhận, tình hình kinh doanh bảo hiểm của phòng tôi rất khiêm tốn, đội ngũ nhân viên vẫn chưa nắm rõ sản phẩm nên rất e dè khi tư vấn khách hàng. Vì không bán được nên các bạn vô cùng áp lực và cảm thấy nghĩa vụ đè nặng mà quên đi quyền lợi sẽ được hưởng.

Tôi bắt tay vào công cuộc thay đổi, từng bạn phải tham gia đào tạo để nắm vững về bảo hiểm và được cấp code để đảm bảo nhận đủ quyền lợi khi bán được sản phẩm. Tôi chỉ cho các bạn thấy rõ chính sách, chế độ dành cho nhân viên và đơn vị, hướng dẫn cách thức tiếp cận và tư vấn khách hàng. Phương châm tôi đưa ra cho các bạn là mỗi một khách hàng khi đã bước chân vào SCB thì sẽ được trang bị đầy đủ các sản phẩm và khơi gợi nhu cầu sử dụng. Các bạn phải thoát ra khỏi tư duy bán hàng truyền thống, phải thật sự trở thành những nhà tư vấn tài chính, chủ động lập được kế hoạch tài chính cho nguồn tiền của khách hàng và hướng khách hàng vào những sản phẩm với giá trị và hiệu quả mang lại tối ưu nhất.

Không ngoài kỳ vọng, các bạn đã dần thay đổi, mạnh dạn và máu lửa hơn, số lượng hợp đồng chốt được cũng ngày một nhiều hơn và đều nhịp từng tháng. Lương, thưởng vốn nguội lạnh và ảm đạm thì nay đã rạo rực nóng và sôi nổi hơn. Trăm hay không bằng tay quen, từng bạn đã dần trở thành những nhà tư vấn chuyên nghiệp, tin yêu sản phẩm và truyền tải ý nghĩa thiết thực của bảo hiểm đến khách hàng. Trong quá trình đó, tôi luôn là người đồng hành cùng các bạn để tháo gỡ những khó khăn, vướng mắt và hỗ trợ về mọi mặt từ tinh thần lẫn vật chất. Vì thu nhập được cải thiện, các bạn hăng say và cảm thụ được nguồn năng lượng tích cực hơn trong công việc. Mỗi ngày đi làm là một niềm vui, áp lực thay bằng cơ hội để gặt hái thành công. Bầu không khí của phòng tôi đã vui vẻ, gắn kết hơn và cùng hướng về mục tiêu chung.

Nếu trước đây, khách hàng đến SCB cảm thấy ngao ngán và phiền toái vì luôn bị nhân viên ngân hàng mời chào bảo hiểm, thì giờ đây, khi dịch bệnh COVID-19 ập đến và nhanh chóng trở thành thảm họa lớn nhất của toàn nhân loại, suy nghĩ của khách hàng cũng đã dần thay đổi và chủ động tìm đến ngân hàng để được tư vấn. Người thân của khách hàng tử nạn năm xưa, hiểu sự cần thiết của bảo hiểm và rất cảm kích vì đã từng được SCB cùng Manulife hỗ trợ mọi thủ tục nhận bồi thường, cũng lần lượt tham gia cho bản thân và các con cháu nhỏ trong gia đình.

Bảo hiểm, không chỉ là tiết kiệm, tích góp cho tương lai, nó thể hiện sự trách nhiệm với bản thân, giảm bớt gánh nặng cho gia đình và dự phòng cho những rủi ro không lường trước được trong cuộc sống. Thay vì tham gia qua các đại lý bên ngoài, khách hàng lại tin tưởng lựa chọn SCB để được bảo vệ và chăm sóc tốt hơn. Quyền lợi được giải quyết ngày càng nhiều, nhanh chóng và chuyên nghiệp giúp khách ngày càng hài lòng và tích cực giới thiệu người thân, bạn bè cùng tham gia.

Khép lại năm 2020 với con số đạt 96% kế hoạch, tôi và đồng đội được một cái Tết ấm no và hạnh phúc. Tôi thầm hãnh diện về những gì mình đã làm được, không chỉ là sự phát triển trong việc kinh doanh bảo hiểm mà hơn hết chính là sự thay đổi tư duy của cả đồng đội đi cùng. Với tôi, đó chính là sự thành công rất lớn.

Khi Cuộc thi viết “Ngân hàng tôi yêu” được phát động, tôi ấp ủ trong tâm ý tưởng sẽ viết gì đó về bảo hiểm tại ngân hàng. Trong buổi họp gần đây, tôi vô tình chia sẻ với nhân viên rằng “SCB triển khai liên kết bảo hiểm cũng rất hay, giờ nó như một nghề tay trái vậy”, tôi chưa kịp dứt lời thì các bạn đồng thanh ngay “Dạ đúng rồi đó chị, tụi em cũng cảm thấy như vậy”. Tôi cười thầm, nụ cười đầy kiêu hãnh và mãn nguyện nhất trong suốt hành trình  17 năm gắn bó với SCB – nơi mà cho dù có trải qua bao thăng trầm, tôi vẫn xem là ngôi nhà thứ hai và vì yêu thương mà ở lại.

TRANG NGỌC HƯƠNG

Theo Tạp Chí Thị Trường Tài Chính Tiền Tệ